بازاریابی ارزش آفرین
بازاریابی نعاریف مختلفی داره و در فضا ها و بازارهای متفاوت روشهای اجرایی مختص به خودش
پدر علم بازاریابی ” آقای فیلیپ کاتلر” بازاریابی رو به صورت زیر تعریف می کنه:
“علم و هنر پیگیری نیاز مشتریان و خلق و ارائه ارزش برای برآورده ساختن نیازهای بازار هدف را بازاریابی می گویند . بازاریابی نیازها و تمایلات برآورده نشده را را مشخص می سازد.”
در این تعریف از کلمه “خلق و ارائه ارزش” به عنوان اصل و خمیر مایه بازاریابی نام برده شده است.
اما ارزش چیست؟
تعریف علمی و آکادمیک خلق و ارائه ارزش بیان می کند :
“در ادبیات بازاریابی، خلق ارزش برای مشتری (Customer Value) به تفاضل یا موازنه هزینه‌های تحصیل یا به دست آوردن یک کالا یا خدمت از رضایت ناشی از استفاده از آن کالا یا خدمت اطلاق می‌شود.”
تعریف ارزش به صورت خلاصه یعنی : آیا پرداخت هزینه برای بدست آوردن کالا/ خدمت باعث حس رضایت و خوشحالی من خواهد شد؟ ( جمله محاوره ای : می صرفه؟)
دغدغه های مشتریان
هزینه ها و دغدغه هایی که مشتریان برای به دست آوردن کالا یا خدمت برای خود متصور هستند به 5 گروه تقسیم می شود:
- خود محصول و شرایط آن ( ماهیت ، کیفیت ، کارایی ، سلامت و …)
- کاهش نگرانی با استفاده محصول / خدمت (آیا با خرید محصول/خدمت مشکل من حل خواهد شد)
- افزایش سطح رفاه و راحتی مشتری با استفاده از محصل / خدمت ( آیا با خرید محصول / خدمت راحت تر زندگی خواهد کرد)
- آیا با استفاده از محصل / خدمت می تواند نیاز های دیگری را نیاز تامین نماید
- آیا با استفاده از محصول / خدمت ، از شرایط خاصی بهره مند خواهد شد؟ مثل در گروه اجتماعی خاصی قرار می گیرم؟
اینها سوالاتی هستند که ما به عنوان بازاریاب باید پاسخی برای آنها داشته باشیم. البته باید توجه کنیم که پاسخ به همه اینها لزوما مرتبط با محصول یا خدمت ما نیست و با توجه به گروه محصول/خدمت ، کاربرد آن ، گروه هدف و بسیاری موارد دیگر اسن سطوح قابل مطرح شدن هستند.
در بیشتر موارد ارضای نیاز مشتریان از طریق طراحی یک پیشنهاد فروش یا Selling Proposition به مشتری ارائه می گردد.
برای منحصر به فرد بودن یک پیشنهاد قیمت باید یک ارزش یا مزیت رقابتی در آن گنجانده شود.در بازاریابی به این ارائه Unique Selling Proposition و یا به اختصار USP گفته می شود.
USP عملا موضع رقابتی ما را در میان رقبا مشخص می کند. اگر بخواهم مفهوم USP را به صورت خلاصه و با یک سوال مشخص بیان کنم باید این سوال را مطرح کنم که:
چرا مشتری باید از ما خرید نماید؟
اگر پاسخ شما به این سوال قانع کننده باشد ، یعنی USP تعریف شده مناسب است و اگر پاسخ قانع کننده ای نداشته باشید یعنی USP شما درست طراحی نشده است.
در مطالب بعدی در مورد مزیت رقابتی بیشتر صحبت خواهم کرد.